Strategi Sederhana Untuk Mengubah Kerugian Menjadi Keuntungan

Bagi pemilik bisnis, biaya telah lama menjadi kejahatan penting yang datang dengan wilayah tersebut.

Biaya menjalankan keseluruhan mulai dari sewa dan inventaris hingga biaya hosting web, alat otomatisasi pemasaran, tunjangan karyawan, dan biaya pemeliharaan. Bukan begitu?

Meskipun Anda tidak bisa lepas dari pengeluaran sama sekali, menggali ke dalam keuangan bulanan Anda dapat membantu Anda mengidentifikasi peluang untuk meningkatkan laba Anda.

Dalam artikel ini, saya akan membahas beberapa cara Anda dapat menggunakan data akuntansi untuk mengidentifikasi peluang penjualan yang belum dimanfaatkan, mengurangi pemborosan, dan bahkan mengubah beberapa biaya menjadi pendapatan atau keuntungan.

Gali Keuangan Bulanan untuk Mengidentifikasi Pengeluaran Terbesar Anda

Saat Anda ingin tahu bagaimana kinerja bisnis Anda, sangat menggoda untuk memberikan penilaian berdasarkan jumlah penjualan atau pendapatan kotor. Namun, jika Anda ingin menemukan peluang untuk mengubah kerugian menjadi keuntungan, Anda harus menyelami lebih dalam.

Sekarang, Anda harus memperhatikan laporan untung rugi (U&R) Anda sebagaimana adanya.

Keuangan bulanan Anda menawarkan lebih banyak wawasan daripada yang mungkin Anda bayangkan, memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi kesenjangan dalam tabungan dan pengeluaran Anda, dan menandai potensi masalah sebelum mereka menempatkan keuntungan Anda pada risiko.

Area inti yang akan ditinjau meliputi:

Pendapatan

Pendapatan adalah uang yang Anda hasilkan dari menjual produk atau layanan setelah pengeluaran. Tentu saja, pendapatan total harus melebihi biaya. Jika tidak, Anda dalam masalah.

Apakah pendapatan dapat diprediksi? Berulang? Atau, apakah Anda mengejar banyak proyek atau pembelian satu kali?

Apa sumber penghasilan Anda? Apakah Anda memiliki beberapa aliran pendapatan, atau apakah satu produk atau layanan menarik semua?

Anda juga ingin mempertimbangkan apakah salah satu aliran pendapatan Anda menghabiskan terlalu banyak waktu atau membutuhkan terlalu banyak sumber daya.

Laba bersih

Laba bersih adalah uang yang tersisa setelah Anda membayar semua pengeluaran Anda. Anda dapat memeriksa laba bersih Anda dengan menggunakan rumus berikut: pendapatan - pengeluaran = laba.

Keuntungan per Klien

Beberapa klien lebih menguntungkan daripada yang lain. Terkadang klien tampak menguntungkan karena mereka membayar biaya besar atau membeli produk mahal, tetapi mereka juga menyebabkan Anda mengeluarkan lebih banyak untuk pengeluaran.

Atau mungkin mereka meminta banyak revisi atau menelepon Anda beberapa kali dalam sehari.

Hitung berapa banyak yang Anda hasilkan per klien dengan menggunakan rumus berikut:

Jumlah total yang dibayarkan oleh klien - biaya total = Laba kotor per proyek.

Laba kotor yang dihasilkan per proyek / jam yang diinvestasikan per proyek = Upah per jam

Uraikan gaji per jam yang diperoleh per proyek, lalu fokus pada klien yang memberikan gaji per jam lebih tinggi.

Mengetahui angka-angka ini akan membantu Anda memutuskan apakah Anda perlu menaikkan harga. Ini juga merupakan cara terbaik untuk mengetahui pelanggan mana yang harus Anda targetkan dalam kampanye iklan Anda.

Biaya Akuisisi Pelanggan

Biaya akuisisi pelanggan adalah jumlah yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru. Ini mencakup semuanya, mulai dari biaya pemasaran hingga menggaji karyawan untuk membuat materi pemasaran.

Lihatlah berapa banyak yang Anda belanjakan untuk bisnis baru menurut produk / layanan. Apakah beberapa produk membutuhkan lebih banyak sumber daya daripada yang lain?

Misalnya, Anda mungkin memiliki produk yang tidak memerlukan banyak biaya untuk membuatnya tetapi tidak menguntungkan karena Anda perlu bekerja keras agar seseorang membelinya.

Masalah ini umum terjadi di area khusus di mana sulit untuk mencapai target pasar Anda, atau Anda menghadapi tantangan dalam mengkomunikasikan nilai solusi yang hanya dipahami oleh beberapa orang.

Setelah Anda mendapatkan pelanggan, dapatkah Anda mempertahankannya?

Menurut beberapa perkiraan, sekarang biayanya sekitar 17x lebih mahal untuk menarik pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan lama. Persentase yang rendah dapat menutupi biaya akuisisi yang tinggi karena Anda membayar untuk bisnis berulang yang stabil.

Piutang

Lihatlah perputaran piutang Anda. Berapa banyak rekening yang lewat jatuh tempo?

Anda pasti ingin memastikan bahwa Anda selalu mengetahui nomor ini dan menindaklanjuti faktur yang belum dibayar untuk memastikan Anda mendapatkan uang.

Beberapa pemilik bisnis merasa tidak enak meminta pembayaran dengan mengorbankan profitabilitas mereka. Selain dari pemeriksaan realitas yang muncul ketika dihadapkan pada daftar panjang piutang yang tertunggak, perputaran yang lambat dapat menandakan ketidakstabilan pelanggan.

Pengembalian Atas Aset

ROA Anda adalah rasio yang mewakili persentase keuntungan yang dihasilkan perusahaan dibandingkan dengan asetnya. Aset mencakup segala sesuatu yang berharga mulai dari piutang (uang yang dimiliki oleh klien) hingga inventaris, properti, dan peralatan.

Anda dapat menghitung ROA Anda dengan menggunakan rumus berikut:

Pendapatan Bersih / Nilai Total Aset = ROA

Persentase yang lebih tinggi lebih baik di sini, karena ini menunjukkan bahwa Anda mengelola aset dengan baik. Namun, perlu dicatat bahwa agen digital atau perusahaan layanan profesional cenderung memiliki aset lebih sedikit daripada, katakanlah, dealer mobil atau perusahaan manufaktur.

Haruskah Anda Mempekerjakan Seseorang?

Karyawan, tentu saja, merupakan pengeluaran yang signifikan. Tetapi mungkin ada baiknya untuk mempekerjakan seseorang yang dapat membantu Anda menyisir keuangan Anda untuk menemukan peluang dan mewujudkannya.

Namun, bergantung pada seberapa kompleks bisnis Anda, mempekerjakan seorang karyawan untuk membantu Anda mengaudit keuangan Anda untuk peluang mungkin merupakan ide yang cerdas, memungkinkan Anda untuk memfokuskan upaya Anda pada area lain.

Tangani Tugas Anda

Mengotomatiskan tugas-tugas tertentu dalam bisnis Anda memungkinkan Anda mengurangi waktu, tenaga, dan biaya operasional yang diperlukan untuk menjalankan bisnis Anda.

Pertimbangkan tugas-tugas rutin yang dapat dihilangkan atau dikurangi untuk menghemat uang dengan bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apakah Anda masih menggunakan metode pencatatan kertas?
• Apakah ada tugas yang menghabiskan banyak waktu?
• Apakah Anda sering harus memasukkan kembali data atau mengulangi langkah-langkah lebih dari satu kali?
• Seberapa efisienkah karyawan yang ada?
• Apakah karyawan bekerja lembur?
• Berapa banyak prospek yang Anda dapatkan rata-rata?
• Berapa lama waktu yang Anda butuhkan, rata-rata, untuk mencapai kesepakatan?

Di Mana Anda Dapat Meningkatkan Penjualan?

Dalam hal ini, menemukan cara untuk meningkatkan penjualan tidak selalu berarti mengembangkan produk baru dari awal.

Sebaliknya, ini lebih tentang memanfaatkan peluang yang Anda tinggalkan di atas meja dengan, katakanlah, gagal meminta referensi atau mengemas ulang layanan yang ada untuk menjangkau pasar yang berbeda atau mendorong pendapatan berulang.

Jual-silang, Penjualan Lebih Tinggi, dan Pengaya

Apakah ada peluang untuk menjual silang atau menjual lebih pelanggan Anda dengan produk atau layanan yang melengkapi penawaran Anda yang ada?

Misalnya, jika Anda menjalankan agensi pemasaran digital, Anda mungkin membuat kebijakan dengan meminta klien yang masuk untuk mendaftar ke layanan gratis.

Katakanlah Anda sudah menulis postingan blog. Dalam hal ini, Anda juga dapat menawarkan layanan tambahan seperti mengubah tujuan postingan tersebut menjadi postingan media sosial, video, atau strategi penguatan konten.

Layanan Paket sebagai Produk

Jika bisnis Anda terutama berkisar pada penjualan layanan, pertimbangkan untuk mengemas ulang penawaran Anda sebagai produk. Ada beberapa cara untuk melakukan ini.

Yang pertama adalah mengemas layanan Anda dengan proyek. Jadi, Anda dapat mengiklankan paket posting blog atau audit SEO sebagai biaya satu kali.

Manfaatnya di sini adalah bahwa ini mungkin memenangkan klien baru yang enggan berkomitmen untuk proyek yang sedang berlangsung. Ini juga menyajikan sesuatu yang abstrak, seperti layanan bisnis, sebagai paket yang nyata, dengan tepat menguraikan apa yang dapat mereka harapkan untuk diterima.

Pendekatan lain adalah melihat ke arah adopsi model penjualan berbasis hubungan yang dirancang untuk menarik klien dengan menawarkan paket bulanan atau tahunan. Atau, tawarkan paket kelas prabayar atau kunjungan dengan diskon massal.

Sekarang, Anda harus memastikan bahwa tim Anda menawarkan layanan terbaik di seluruh pengaturan ini sehingga pelanggan mengatur ulang paket mereka di lain waktu.

Dan terakhir, Anda dapat mencoba mengubah format penawaran Anda menjadi aset digital yang dapat dijual. Ini mungkin berarti menjual laporan dan peta jalan yang disesuaikan untuk mengembangkan strategi SEO, serangkaian kursus online, atau langganan berbayar ke konten eksklusif.

Geser Fokus ke Retensi

Bisnis baru selalu merupakan hal yang baik, tetapi penting untuk dipahami bahwa itu seharusnya tidak menjadi fokus utama Anda. Potensi keuntungan bisa jadi tepat di depan Anda, dan bekerja untuk meningkatkan pengalaman pelanggan Anda dapat memberi Anda lebih banyak keuntungan daripada mengejar prospek baru.

Beberapa cara untuk meningkatkan tingkat retensi:

1. Tawarkan opsi swalayan. American Express menemukan bahwa lebih dari 60% pelanggan AS mengatakan bahwa saluran pilihan mereka untuk menjawab pertanyaan adalah aplikasi seluler, obrolan, atau situs web layanan mandiri.
2. Fokus pada kenyamanan. Forrester melaporkan bahwa 66% pelanggan AS berbelanja lebih banyak dengan pengecer yang menghargai waktu mereka. Apakah proses Anda nyaman atau apakah Anda membuat pelanggan melewati rintangan yang tidak perlu?
3. Dengarkan umpan balik. Mendengarkan sosial, survei, ulasan, ㅡ wawasan ada di mana-mana. Dengarkan apa yang dikatakan orang dan buat perubahan yang selaras dengan kebutuhan pelanggan.

Carilah Peluang untuk Mengubah Biaya menjadi Pendapatan

Selain melihat apa yang dapat dilakukan bisnis untuk mengimbangi biaya aktivitas yang tidak menghasilkan pendapatan, apa yang dapat Anda lakukan untuk mengubah kerugian menjadi keuntungan aktual? Ini bagian yang sulit.

Beberapa ahli mengatakan bahwa pusat biaya hanya itu – dan karena itu, Anda tidak akan beruntung mengubah pengeluaran menjadi pendapatan. Bisa dikatakan, ini masalah berpikir kreatif.

Berikut adalah beberapa ide untuk menutup beberapa kerugian tersebut:

1. Apakah Anda memiliki ruang ekstra yang dapat disewakan ke perusahaan lain? Ini mungkin berarti menyewakan ruang penyimpanan atau mengizinkan pekerja jarak jauh untuk menyewa ruang kantor di gedung Anda.
2. Apakah Anda memiliki peralatan yang dapat digunakan merek lain? Jika Anda adalah perusahaan manufaktur, pertimbangkan untuk menawarkan penggunaan peralatan Anda di luar jam kerja. Meskipun keausan adalah biaya lain yang perlu dipertimbangkan, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menyewa mesin
3. Apakah Anda menghabiskan banyak uang untuk produk / alat analitik SaaS? Jika Anda bergerak di bidang pemasaran, penjualan, atau layanan bisnis, kemungkinan besar Anda menghabiskan banyak biaya yang terkait dengan hal-hal seperti pemasaran email, iklan berbayar, atau alat intelijen bisnis. Pertimbangkan untuk menawarkan layanan label putih atau laporan khusus kepada klien dan bisnis lain yang serupa.

Bangun Strategi

Kiat yang saya uraikan di atas mencakup beberapa kategori berbeda: produktivitas, meningkatkan nilai pelanggan saat ini, mengubah pengeluaran menjadi pendapatan, dan sebagainya.

Apa pun peluang yang Anda pilih untuk dikejar, Anda harus bersikap strategis dalam membuat langkah selanjutnya.

Inilah yang ingin Anda masukkan dalam rencana induk Anda:

1. Identifikasi peluang – Buat daftar aliran pendapatan potensial yang terungkap dalam keuangan Anda.
2. Tetapkan tujuan – Apa yang ingin Anda capai? Apakah Anda berharap untuk memperluas penawaran Anda, menjangkau pasar baru, atau mengimbangi pengeluaran? Tidak apa-apa jika Anda ingin melakukan semua hal ini, tetapi perlu diingat, lebih baik Anda berfokus pada satu ide pada satu waktu.
3. Legitimasi ide-ide Anda – Riset dan validasi asumsi Anda sebelum menginvestasikan sumber daya ke dalam pemasaran, pengembangan, atau tenaga kerja tambahan. Jika Anda ingin meningkatkan jumlah cross-selling Anda, Anda perlu meluangkan waktu untuk melihat produk / layanan mana yang sering dibeli orang bersama-sama, serta melakukan penelitian mendalam tentang persona Anda.
4. Kembangkan peta jalan Anda – Apa yang akan Anda bangun, dan sumber daya apa yang dibutuhkan untuk mewujudkannya? Bahkan jika rencana Anda adalah menyewakan ruang atau peralatan, Anda masih perlu membuat rencana untuk mempromosikan ide Anda, baik itu melalui penjangkauan publik, email dingin, atau kombinasi.
5. Tentukan bagaimana Anda akan mengukur kesuksesan – Pastikan Anda melacak metrik yang menunjukkan kesuksesan. Itu mungkin berarti menonton tingkat retensi, skor kepuasan pelanggan, total penjualan, dll.

Merangkul

Meningkatkan laba Anda tidak selalu membutuhkan perubahan drastis pada merek, produk, atau proses Anda. Terkadang, peluang ada di sana, menunggu di dalam laporan rutin Anda.

Merangkul kebijakan penjualan silang, menindaklanjuti piutang yang sudah tua, layanan pengemasan ulang. Semua strategi ini dapat menghasilkan lebih banyak uang di bank.