Cara Menutup Transaksi: 10 Strategi Penjualan

Penjual menghabiskan banyak waktu untuk mencoba menyelesaikan transaksi. Berikut beberapa strategi yang dapat membuat Anda lebih sukses.

• Menutup kesepakatan adalah bagian terpenting dari siklus penjualan.
• Untuk menutup kesepakatan, Anda harus melakukan riset, menawarkan solusi, dan mengantisipasi keberatan.
• Ada beberapa teknik yang dapat Anda gunakan untuk menutup kesepakatan, termasuk memberikan ringkasan fitur, membujuk mereka dengan penawaran satu kali atau memandu mereka melalui produk.
• Artikel ini ditujukan untuk profesional penjualan yang ingin memahami teknik apa yang membantu menyelesaikan transaksi.

Dari mengarahkan prospek melalui demo hingga menjawab setiap pertanyaan mereka, profesional penjualan mendedikasikan banyak waktu untuk menutup transaksi.

Ini hanya logis karena menutup kesepakatan dan melakukan penjualan adalah bagian terpenting dari siklus penjualan.

Tetapi dibutuhkan lebih dari sekadar berkomunikasi dengan prospek Anda untuk membujuk mereka membelanjakan uangnya dengan Anda.

Untuk menutup kesepakatan, profesional penjualan harus proaktif dan mengadopsi strategi yang berhasil.

Bagaimana cara menutup kesepakatan

Menutup kesepakatan adalah komponen terpenting dari siklus penjualan.

Segala sesuatu yang dilakukan oleh seorang penjual adalah dengan harapan hal itu mengarah ke langkah terakhir ini.

Salah satu cara terbaik untuk mencapai akhir adalah dengan memiliki rencana.

Berikut panduan langkah demi langkah tentang cara menutup kesepakatan dan melakukan penjualan:

1. Lakukan penelitian Anda.

Untuk menjadi sukses, Anda perlu memahami perusahaan Anda dan perusahaan prospek Anda. Jadi, langkah pertama adalah melakukan riset.

Pastikan Anda memahami dengan baik penawaran perusahaan Anda dan nilai yang dapat mereka berikan kepada prospek Anda.

Anda juga ingin tahu produk atau layanan mana yang paling cocok dengan prospek Anda. Anda tidak ingin berakhir dengan melempar produk yang salah dan kehilangan orang itu sama sekali.

Anda dapat mempelajari apa yang paling cocok untuk prospek Anda dengan mengenal mereka.

Meskipun titik kontak adalah tempat yang baik untuk memulai, Anda harus mengembangkan lebih dari itu jika memungkinkan.

Bertujuan untuk berbicara dengan orang lain di perusahaan, terutama mereka yang bekerja di departemen yang berbeda sehingga Anda dapat mempelajari tentang perspektif mereka yang berbeda dan bagaimana mereka mendefinisikan poin kelemahan perusahaan mereka.

Melalui percakapan ini, Anda akan memperoleh pemahaman tentang apa yang dibutuhkan perusahaan dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu mereka mencapai tujuan mereka.

2. Bicara anggaran dan jadwal.

Untuk langkah ini, Anda ingin mendapatkan kejelasan tentang anggaran dan jadwal. Ini harus dilakukan sebelum memberikan prospek dengan demo produk atau layanan.

Ini akan memberi Anda gambaran apakah mereka siap membeli sekarang atau di suatu tempat di masa mendatang.

Jika mereka siap untuk membeli, maka masuk akal untuk menginvestasikan waktu sekarang. Jika tidak, Anda dapat mengunjungi kembali saat sudah siap.

3. Tawarkan solusi.

Jangan menjual produk dan layanan Anda. Sebaliknya, tawarkan solusi. Menunjukkan kepada prospek apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka dapat melakukan lebih banyak hal dalam jangka panjang karena percakapan Anda akan disesuaikan dengan kebutuhan spesifik mereka. Ini membantu mereka membayangkan dengan lebih baik bagaimana produk dan layanan Anda akan sesuai dengan kebutuhan mereka.

4. Tangani keberatan.

Klien potensial kemungkinan besar akan memiliki kekhawatiran atau keberatan. Anda tidak hanya harus memiliki gagasan tentang bagaimana Anda akan mengatasinya, tetapi Anda juga harus memastikan Anda tidak mengabaikan kekhawatiran mereka.

Tunjukkan pada mereka bahwa Anda memahami dari mana mereka berasal. Ini dapat membantu mereka merasa lebih terhubung dengan Anda.

Tip yang bagus adalah melihat kembali keberatan di masa lalu yang diterima oleh Anda atau kolega. Ini akan mempersiapkan Anda untuk mendapatkan jawaban yang benar.

5. Minta penjualan.

Jika Anda merasa pertanyaan prospek terjawab dan mereka memahami solusi yang Anda berikan, Anda harus meminta penjualan.

Anda ingin memiliki pernyataan yang kuat dan mengulangi solusi apa yang Anda tawarkan kepada mereka.

Penting untuk terdengar berpengetahuan luas dan percaya diri, memastikan Anda tidak berubah menjadi arogansi.

6. Siapkan langkah selanjutnya.

Baik Anda melakukan penjualan atau tidak, Anda harus menyiapkan beberapa langkah selanjutnya.

Jika Anda berhasil, selesaikan dokumen dan berikan pelanggan informasi yang mereka butuhkan untuk menggunakan produk dan layanan Anda dengan benar.

Setelah produk Anda telah dikirim atau layanan Anda diberikan, Anda harus memeriksa untuk melihat apakah klien memiliki masalah atau masalah.

Jika Anda gagal mencapai kesepakatan, Anda harus mengatur pertemuan tindak lanjut untuk terus memelihara kepemimpinan Anda.

Poin utama: Melakukan riset, menawarkan solusi, dan menangani keberatan akan membuat Anda berada di jalur yang tepat untuk mencapai kesepakatan.

Strategi untuk membantu menyelesaikan transaksi

Berikut 10 strategi yang berhasil dan dapat membantu Anda menyelesaikan transaksi:

Ringkasan ditutup

Dengan penutupan ringkasan, Anda memberi calon pelanggan sinopsis layanan atau produk Anda, serta fitur yang telah disepakati sebelumnya.

Ini adalah cara yang baik untuk mengulangi apa yang akan mereka dapatkan, tetapi juga mengingatkan mereka tentang poin penting yang mungkin telah mereka lupakan atau lewatkan.

Anda dapat berkata: "Dengan [produk], Anda mendapatkan pengiriman dan pemasangan gratis, serta jaminan komprehensif."

Tutup penjualan asumsi

Penjualan asumtif adalah saat Anda menyapa prospek seolah-olah Anda telah menutup transaksi. Bagi beberapa orang, ini bisa jadi tidak tepat, jadi ini adalah teknik yang harus Anda lakukan saat Anda tahu target Anda tidak ada di pagar.

Dengan teknik ini, Anda juga harus berhati-hati agar tidak terlihat agresif. Kuncinya adalah jangan terlalu terang-terangan.

Misalnya, "Apakah Anda ingin menggunakan [Opsi 1] atau [Opsi 2]?" mungkin lebih baik diterima daripada "Kirimkan saya informasi keuangan Anda, dan saya akan menyiapkan dokumennya sekarang." Yang pertama, Anda memberi prospek sebuah opsi; dengan yang kedua, Anda mungkin merasa seperti mencoba menyergap mereka.

Tidak semua frasa asumsi dibuat sama, jadi Anda harus mengukur apa yang akan dan tidak akan berhasil dengan calon pelanggan.

Berikut adalah beberapa contoh lain dari penjualan asumsi:

• "Kapan Anda ingin mulai berlangganan?"
• "Berapa banyak yang kamu suka?"
• "Kapan [produk] harus dikirim?"

Sekarang atau tidak pernah tutup

Menciptakan rasa urgensi adalah teknik yang efektif. Mengusulkan tawaran yang menarik dapat mendorong prospek untuk bertindak pada saat itu, alih-alih membuat mereka menghabiskan lebih banyak waktu untuk memikirkannya.

Strategi yang baik adalah menggunakan sekarang atau tidak pernah dekat pada pelanggan yang jelas tertarik dengan produk atau layanan Anda tetapi belum berkomitmen.

Beberapa contoh termasuk:

• "Jika Anda mendaftar hari ini, Anda dapat menghemat 20%."
• "Saya tahu produk ini penting untuk pertumbuhan bisnis Anda, oleh karena itu saya akan menyertakan dukungan premium selama satu tahun. Penawaran ini hanya tersedia hingga penghujung hari."
• 'Produk ini telah terjual habis, dan ini yang terakhir dijual. "

Pertanyaan ditutup

Mengajukan pertanyaan yang tepat dapat membantu Anda menutup penjualan.

Penutupan pertanyaan adalah cara yang baik untuk menjawab keberatan mereka dan memungkinkan Anda meyakinkan mereka bahwa produk atau layanan Anda akan berhasil untuk mereka.

Kamu bisa tanya:

• "Jika kami bisa menangani [keberatan,] apakah Anda akan menandatangani kontrak?"
• "Apa yang dibutuhkan untuk mendaftar hari ini?"
• "Dari diskusi kami, sepertinya ini adalah produk terbaik untuk Anda. Bagaimana menurut Anda?"

Tutup lembut

Seperti namanya, tidak agresif. Anda dapat menggunakan ini untuk memudahkan prospek mengambil langkah selanjutnya.

Mulailah dengan membuat daftar manfaat dan kemudian tutup dengan pertanyaan berdampak rendah. Ini dapat membantu mereka menurunkan kewaspadaan karena mereka tidak merasa perlu membuat keputusan hari ini.

Contoh soft close meliputi:

• "Jika kami bisa menyelesaikan [titik], apakah itu menarik bagi Anda?"
• "Jika saya dapat meningkatkan [keuntungan], apakah itu sejalan dengan tujuan perusahaan Anda?”

Demonstrasi sudah dekat

Beberapa orang lebih berorientasi visual. Jadi, jika Anda berbicara dengan prospek yang enggan, terutama karena mereka tidak dapat sepenuhnya memahami produk, Anda dapat menawarkan demo produk atau layanan kepada mereka.

Ini akan memungkinkan mereka untuk melihat dengan tepat bagaimana layanan atau produk Anda bekerja, dan bahkan membantu mereka memvisualisasikan bagaimana hal itu mungkin sesuai dengan kebutuhan bisnis mereka.

Sebagai contoh:

• 'Ini akan membantu Anda membuat situs web yang lebih dinamis. Biar saya tunjukkan. "
• 'Sulit untuk membayangkan bagaimana produk ini bekerja. Saya akan memandu Anda melalui produk. "

Sudut tajam dekat

Tidak seperti teknik lain, yang satu ini bergantung pada pelanggan Anda. Jika mereka tertarik dan ingin membeli produk atau layanan Anda, mereka mungkin meminta diskon atau tambahan.

Ini adalah kesempatan Anda untuk bertindak cepat. Jika Anda setuju dengan proposal mereka, Anda harus meminta sesuatu sebagai gantinya.

Sebagai contoh:

• Jika seorang prospek meminta diskon 15%, Anda mungkin berkata: "Kami bisa melakukannya, tetapi hanya jika Anda mendaftar hari ini."
• Jika seorang prospek bertanya apakah Anda dapat mengalah pada harga, Anda mungkin berkata: "Jika saya mampu, apakah Anda bersedia mencapai kesepakatan hari ini?"

Ini mungkin mengesankan prospek Anda, yang mungkin mengharapkan penolakan atas permintaan mereka.

Anda dapat menggunakan metode ini jika Anda merasa prospek membutuhkan lebih banyak waktu, yang juga akan memberi Anda waktu tambahan untuk memahaminya sehingga Anda dapat meningkatkan pendekatan Anda.

1-2-3 dekat

Teknik ini memiliki kesamaan dengan penutup ringkasan. Pada keduanya, Anda merangkum fitur dan manfaat produk. Tetapi untuk penutupan 1-2-3, Anda ingin menyoroti apa yang membuat produk itu hebat dalam tiga set.

Metode ini tidak terlalu mencolok seperti metode lain, tetapi bergantung pada fakta bahwa mencantumkan item bertiga dapat menghasilkan pernyataan yang kuat.

Anda dapat memilih untuk fokus pada tiga poin serupa untuk menekankan pentingnya fitur atau untuk membuat daftar tiga poin terpisah untuk menunjukkan cakupan yang luas.

Dengan strategi ini, Anda dapat mengatakan sesuatu seperti:

• "Dengan alat kami, Anda akan mengembangkan bisnis Anda lebih cepat, lebih kuat, dan lebih efisien."
• "Jika Anda membeli hari ini, kami akan memberikan pengiriman gratis, pemasangan, dan dukungan."

Penutupan biaya mingguan

Terkadang menutup kesepakatan hanya karena biaya.

Khususnya, jika Anda mengutip seseorang dengan harga tahunan, sepertinya harganya terlalu tinggi.

Tetapi jika Anda membagi biaya per minggu, atau bahkan berdasarkan hari, maka Anda dapat membandingkannya dengan pembelian sehari-hari.

Misalnya, Anda dapat mengatakan bahwa harga suatu layanan setara dengan membeli secangkir kopi sehari.

Dari sana, mudah untuk menunjukkan bahwa Anda memberikan layanan yang sangat berharga kepada mereka hanya dengan beberapa dolar sehari.

Tutup testimonial

Ada alasan mengapa bisnis mencantumkan testimonial di situs web mereka; mereka sangat persuasif dan memberi pelanggan potensial gambaran tentang apa yang diharapkan jika mereka membeli produk atau layanan Anda.

Penutupan testimonial bergantung pada komentar positif pelanggan untuk membantu Anda mendapatkan prospek. 

Dalam kasus ini, Anda dapat berkata, "Karena Anda tertarik untuk meningkatkan lalu lintas bisnis Anda, saya ingin mengirimi Anda pesan dari salah satu pelanggan kami yang menjelaskan bagaimana alat kami membantu mereka meningkatkan lalu lintas sebesar 45% selama beberapa bulan."